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课程体系 机械机电

● 课程背景

没有谈判,就没有销售!如何使谈判最终是一个双赢的局面?面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对?想提出更高的要求,又怕把对方吓跑怎么办?如何利用有限的资源换取最理想的回报,使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面?想成为职业的、高超的谈判家并不容易,但我们可以通过学习、训练来提高自己的能力。


● 课程目标

了解自己在谈判风格上的优缺点,把握谈判要领

熟练地掌握谈判的莞争层面和合作层面,创造各种成交的可能

深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为

学会使用在商务谈判中的策略,提供商务谈判能力


● 课程长度

2天


● 目标学员

大客户销售经理、大客户销售主管、大客户销售总监、区域经理、大客户售前经理、大客户售前主管、大客户项目经理


课程大纲

一、谈判理解

- 谈判与推销以及销售的区别和联系

- 销售谈判区的构成和谈判可能性判断

- 谈判的结果类型

- 达成双赢谈判的条件

二、谈判路径图

谈判认知

- 谈判的前提

- 进入谈判的时机条件

谈判方案的制定

- 谈判中的主要四种方案选择

- 谈判方案中的策略分析和运用

- 谈判准备四部曲

三、谈判进行

- 谈判分歧点的确定

- 内部资源争取的谈判及底线获取

- 谈判中的开场引导话术

- 探寻谈判双方都可接受的方案

- 谈判的儒局处理及谈判后的拟定协议

- 谈判放弃策略的慎重決定

- 团队谈判的特点及角色分工

四、谈判策略

有意策略

- 虚假信息进行误导

- 模糊信息让你无法琢磨

心理战术

- 威吓供应商

- 正对你的软肋进行攻击

- 运用环境因素来影响谈判心理

位置压力

- 对你的公司和你的职位表示轻视状

- 运用他(她)的职业权威来针对你

- 知名采购的12条黄金谈判原则

五、大型团队谈判实践演练




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