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 课程背景

商业大客户的采购特点是:周期长,流程复杂;采购角色众多,各自需求不同;决策和影响机制不透明…这些都给我们的2B业务销售团队带来了巨大的挑战:

客户采购周期长,销售跟着跟着就忘了,想起来时已经花落别家;

听见了客户嘴上的话,没听懂客户心里的话,不理解客户真正的需求是什么;

只谈我的东西怎么好,没说清我的东西能给客户解决什么问题,创造什么价值;

参与采购的客户角色多,且彼此又有职能和非正式的影响关系,我们该跟谁玩,玩到什么份儿上,需要判断权衡;

销售团队内部分工执行难,一个问题,销售的说法是一样,技术的说法又一样,让客户对我们的诚信和专业大打折扣…


 课程目标

从自由散打到套路出拳:理解客户采购的普遍流程及每个流程下的关键活动,把握商机的节奏;

从产品思维到解决方案思维:从客户的业务需求出发,探寻客户要解决的是什么问题,我们在其中的价值是什么;

从“搞定大BOSS”到“建立全面客户关系”:建立采购中心的概念,理解采购角色中的不同需求及影响力地图,从而制定更高效的销售策略;

从孤胆英雄到精英团队:2B销售中需要的是团队销售,制定清晰的销售策略和执行复盘方案,全面拉开与竞争对手的差距


课程长度

3天


 目标学员

大客户销售经理、大客户销售主管、大客户销售总监、区域经理

大客户售前经理、大客户售前主管、大客户项目经理


● 课程大纲

一、 顾问式销售理论导入


大客户顾问式销售的核心要点?

- 考虑问题从客户的角度

- 客户决策流程

- 给客户带来价值,甚至是对客户的客户有影响

- 实现双赢

如何具有客户视角?

视频:如何让别人的脑子里有一个清晰的愿景

- 客户关心重点

- 行业趋势、本质、热点

- 顾问式销售特点---- 要对客户需求进行细分

提炼出销售核心流程图

明确销售关键能力点及行为

销售要成为两个“专家”

- 客户行业专家

- 本公司产品/服务专家

二、 获得商机-演练与方法引导


根据背景资料,收集客户信息

实战演练:拜访客户

- 针对客户公司的基本情况,做好拜访前的准备工作

- 每个小组十五分钟,拜访客户中的不同的人

反馈评估

- 如何设计有针对性的问题

- 如何与客户建立信任

分享理论与工具

- 客户信息收集表

- 客户拜访问题集

三、 洞察客户-演练与方法引导


根据收集到的信息,进一步深入挖掘,并判断商机

实战演练:拜访客户

- 根据已经获得的基本信息,做好拜访前的准备工作

 每个小组十五分钟,拜访客户中的不同的人

反馈评估

- 客户的痛点的准确性;商机的针对性

- 针对不同小组问的内容,对其前期准备、设计问题能力、对问题的回应、时间把控能力,给出反馈

分享理论与工具:

- 客户拜访计划表

- 客户需求分析表

四、 探索需求-演练与方法引导

针对商机,提供什么样的个性化的解决方案?

实战演练:探索不同人员需求动机,编写方案

- 针对客户公司的情况,做好拜访前的准备工作

- 每个小组十五分钟,拜访客户中的不同的人

反馈评估

- 不同人员的需求重点、动机

- 不同人员关系、影响力

- 方案在不同层面的契合度

分享理论与工具:

- CFAB竞争优势差异表

- 组织架构及影响力地图

五、 分析价值-演练与方法引导

向客户展示方案,引导期望

方案展示练习:

- 完成对方案的价值化展示过程

- 针对组织中不同的角色,进行不同的针对性的设计

评估表:

- 是否能够站在客户不同角色上沟通不同的价值

- 展示过程是否有激情,打动评委,有效回答问题

分享理论与工具:

- 影响力地图—策略地做顾问

- 方案模版

六、引领未来

针对客户的情况,探索未来的潜在可能

介绍前瞻引领的方法

作业练习:

- 完成持续销售项目规划WBS

- 改进“客户拜访问题集”

分享理论与工具:

- 持续销售项目规划WBS

七、 课程总结

大客户顾问式销售流程图,销售漏斗

核心能力点梳理

各小组实用销售工具改造----制定自身适用模版



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