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课程体系 交通运输

● 课程背景

很多销售好不容易死缠烂打地约到客户,见了面就忙着像放机关枪一样滔沼不绝,恐怕错失稍纵即逝的机会。然而,客户的想法和感受怎么样?销售自我感觉良好的拜访,真实的效果到底怎么样?销售拜访如果没有积极作用,就一定有消极甚至负面作用。你觉得每次拜访的效果如何?无效拜访的有多少?一年里你为“无效的拜访”负担了多少成本?又“浪费”了多少销售机会?


● 课程目标

理解销售拜访的基本原理

掌握挖掘客户需求的提问技术

掌握回应客户质疑的专业技能

掌握销售访的绵结技巧


课程长度

2天


 目标学员

所有销售人员


● 课程大纲

一、销售拜访的三要素

- 目标

- 为达到目标所准备的“故事”

- 拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

- 准备阶段

- 接触、探询阶段

- 呈现阶段

- 成交跟进阶段

三、销售访问的提问技巧

- 最初接触的提问技巧

- SPIN提问技术挖掘和满足客户需求

- 积极倾听的技巧

四、销售访问的说服技巧
五、销售访问的回应客户质疑技巧
六、销售拜访的成交技巧
七、销售访问后的跟进技巧

- 访后跟进客户的五大技巧

- 正面运用失败的销售访问


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