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课程体系 水利水电

 课程背景

产品越丰富,客户的选择越多,对供应商的要求就越高。与个人客户的采购模式不同,商业大客户的采购流程复杂,决策机制不透明,政治因素的影响大。我们的销售人员仅靠对自身的产品熟悉,与客户的采购人员的关系友好通常还不足以拿下订单。只有从了解客户的采购流程出发,根据客户的习惯、决策模式、业务需求的要求出发,为客户创造良好的消费体验,才能最终成为客户真正的合作伙伴。


● 课程目标

打破自由发挥式销售行为惯性,认识到科学的销售方法价值

使销售流程与客户购买流程相一致

及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩

更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况

掌握大客户销售过程中的辅助工具,提高销售效率及准确性


● 课程大纲

一、顾问式销售理论导入

- 大客户顾问式销售的核心要点?

- 如何具有客户视角?

- 提炼出销售核心流程图

- 明确销售关键能力点及行为

- 销售要成为两个“专家”

二、获得商机一演练与方法引导

- 根据背景资料,收集客户信息

- 实战演练:拜访客户

- 反馈评估

- 分享理论与工具

三、洞察客户ー演练与方法引导

- 根据收集到的信息,进一步深入挖掘,并判断商机

- 实战演练:拜访客户

- 反馈评估

- 分享理论与工具

四、探索需求一演练与方法引导

- 针对商机,提供什么样的个性化的解决方案?

- 实战演练:探索不同人员需求动机,编写方案

- 反馈评估

- 分享理论与工具

五、分析价值一演练与方法引导

- 向客户展示方案,引导期望

- 方案展示练习

- 分享理论与工具

六、引领未来

- 针对客户的情况,探索未来的潜在可能

- 介绍前瞻引领的方法

- 分享理论与工具


顾问式销售训练营


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